《颠覆營銷:大(dà)數據時(shí)代的商業革命》：大(dà)數據“多即少，少即多”各種行銷手段早已令人眼花(huā)缭亂

各種行銷手段早已令人眼花(huā)缭亂，但(dàn)究其本質都是在研究客戶（消費者），研究客戶的所想、所需，使産品或服務有的放(fàng)矢。大(dà)數據時(shí)代又給它賦予了(le)新名詞：精準營銷。大(dà)數據最先應用(yòng)的領域多爲面對(duì)客戶的行業，最先應用(yòng)的情景也(yě)多爲精準營銷。

“酒好(hǎo)也(yě)怕巷子深”，産品或服務的信息要送達客戶才可能(néng)促成交易。一般認爲，向客戶傳達産品或服務信息要靠廣告。廣告古已有之，“三碗不過崗”的酒幌子就是廣告。沒有互聯網的時(shí)代，我們熟悉的是電視(shì)廣告、廣播廣告、印刷品平面廣告、戶外(wài)廣告牌等，當然，也(yě)包括吆喝叫賣。但(dàn)過去的廣告是千人一面、不區(qū)分受衆的。後來(lái)商家對(duì)客戶的信息有所采集就有了(le)CRM，經過客戶分類，可以更好(hǎo)地服務于不同的客戶群體。互聯網+大(dà)數據時(shí)代讓CRM有了(le)新的發展機遇，管理(lǐ)客戶不再是簡單的數字統計(jì)和(hé)沒有個性的（或簡單聚類的）直郵、定投。随着商家對(duì)客戶知(zhī)道(dào)更多、了(le)解更深，便有機會(huì)爲客戶提供個性化的營銷方案，進一步改善客戶體驗，成爲了(le)個性化營銷或叫精準營銷。大(dà)數據時(shí)代，讓很(hěn)多過去的不可能(néng)變爲可能(néng)，營銷活動也(yě)赢來(lái)了(le)新的發展機遇。

時(shí)代不同，商業經營的形式會(huì)變化，但(dàn)本質就是兩件事(shì)：開(kāi)源，節流。開(kāi)源是開(kāi)拓新客戶，發現(xiàn)新商機；節流是減少内部運營成本，提高(gāo)資源利用(yòng)效率。要實現(xiàn)這(zhè)一切都需要以數據爲依據的決策。過去，人們也(yě)在長期的經營活動中，采集和(hé)運用(yòng)了(le)與經營活動相關的很(hěn)多強相關數據，也(yě)形成了(le)選擇客戶的标準。鑒于當時(shí)的技術瓶頸，做大(dà)樣本的數據采集及數據分析成本都過高(gāo)，無法在更大(dà)範圍推廣運用(yòng)。大(dà)數據時(shí)代，人們有了(le)廉價采集數據和(hé)存儲數據的可能(néng)，廉價的計(jì)算(suàn)資源讓數據分析成爲了(le)可能(néng)。

大(dà)數據精準營銷的背後，是用(yòng)多維度的數據來(lái)觀察客戶，描述客戶，就是說爲客戶畫(huà)像。說“依托大(dà)數據，可以讓營銷人員比過去更了(le)解客戶，比客戶自(zì)己更了(le)解客戶的需求”并不爲過。營銷人員無不想知(zhī)道(dào)客戶是誰、在哪裏、消費習慣是什(shén)麽、需要什(shén)麽、什(shén)麽時(shí)候需要、用(yòng)什(shén)麽方式向他(tā)們傳遞信息更爲有效等等，通過數據采集和(hé)數據分析分析可以找到(dào)答(dá)案。精準營銷不僅可以幫助商家開(kāi)源---發現(xiàn)潛在客戶，還可以幫助商家節流---發現(xiàn)潛在風(fēng)險。當我們對(duì)客戶了(le)解更多，就會(huì)知(zhī)道(dào)哪位客戶可能(néng)在經營中存在風(fēng)險。

若問每個經營者是否會(huì)運用(yòng)從(cóng)業經驗來(lái)進行營銷，多數答(dá)案是肯定的。但(dàn)若問經營者是否會(huì)利用(yòng)數據進行營銷，恐怕答(dá)案就是五花(huā)八門(mén)。一般認爲，應用(yòng)數據進行營銷是大(dà)公司的事(shì)情，與小(xiǎo)公司無緣。其實，大(dà)到(dào)跨國公司，小(xiǎo)到(dào)街邊小(xiǎo)販，運用(yòng)數據進行營銷，都會(huì)收到(dào)意想不到(dào)的結果。不相信嗎？街邊小(xiǎo)販留意一下(xià)天氣預報(bào)（刮風(fēng)，下(xià)雨，還是暴曬）就知(zhī)道(dào)明(míng)天有哪些(xiē)生意的機會(huì)，進而知(zhī)道(dào)該如何備貨。建議(yì)中小(xiǎo)公司的人不要拒絕精準營銷的理(lǐ)念，不妨學學精準營銷的思想方法。即便是經營者有豐富的經驗，把經驗數據化對(duì)經營也(yě)會(huì)很(hěn)有幫助。

《颠覆營銷》一書就是在教讀者如何運用(yòng)大(dà)數據來(lái)做營銷。書中案例豐富、語言可讀性強。值得關心大(dà)數據營銷的各界朋友讀一讀。

我認同書中的不少觀點：“大(dà)數據重新定義産業競争規則，比的不是數據規模大(dà)小(xiǎo)，不是統計(jì)技術，也(yě)不是強大(dà)的計(jì)算(suàn)能(néng)力，而是核心數據的解讀能(néng)力”。在很(hěn)多人糾結于大(dà)數據定義的今天，我們确實更應該關注數據的核心價值理(lǐ)解與應用(yòng)。書中提出的“問對(duì)問題”也(yě)很(hěn)重要。經營者平時(shí)的問題一定不少，但(dàn)追問究竟時(shí)，就可能(néng)出現(xiàn)偏差，導緻“失之毫厘謬以千裏”。問對(duì)問題能(néng)力的提高(gāo)涉及思想方法，需要在鍛煉中提高(gāo)。驗證問題是否問對(duì)了(le)，恰恰就是數據分析師可以做貢獻的地方。

本書還引起了(le)二個值得更深入思考的問題：

僅僅發現(xiàn)不同客戶群體的消費習慣，适時(shí)提醒客戶去消費，還遠遠不夠。比如：某消費者一個月的正常理(lǐ)性消費在兩千元的水(shuǐ)平，一般在A，B兩家商店(diàn)消費。A商店(diàn)運用(yòng)了(le)精準營銷的理(lǐ)念會(huì)讓消費者把這(zhè)兩千元都花(huā)在A商店(diàn)，随着B商店(diàn)的後來(lái)居上(shàng)，消費者又可能(néng)重新回到(dào)B商店(diàn)消費這(zhè)兩千元。在供給過剩需求不足的今天，既有的消費額在不同商家中進行分配或遷移都不能(néng)帶來(lái)社會(huì)消費總量的增加。大(dà)數據營銷的更高(gāo)水(shuǐ)平應用(yòng)是提前知(zhī)曉客戶尚未被滿足、甚至尚未被發現(xiàn)的需求。大(dà)數據的價值挖掘有機會(huì)把商家（含廠(chǎng)家）和(hé)客戶連在一起，讓商家提供更多的滿足客戶個性化需求的産品或服務，讓客戶的消費意願提高(gāo)。這(zhè)是數據價值挖掘工(gōng)作(zuò)者面臨的新挑戰。

數據真的越多越好(hǎo)嗎？不少大(dà)數據公司熱衷于用(yòng)爬蟲軟件在網上(shàng)“爬”各種數據。然而同一數據集在不同的應用(yòng)場景價值密度是不一樣的，針對(duì)特定應用(yòng)場景也(yě)并非是數據維度越多就越好(hǎo)，一定要圍繞應用(yòng)目标來(lái)采集數據和(hé)使用(yòng)數據。提升維度來(lái)采集更多數據一定是有助于更詳盡地描述事(shì)物，但(dàn)無疑也(yě)增加了(le)處理(lǐ)數據的複雜(zá)性。每一次技術的進步，都給人類帶來(lái)新的想象空(kōng)間，難免欲望膨脹自(zì)信滿滿，對(duì)世界的認知(zhī)也(yě)随之升維，甚至是無節制地升維。之後發現(xiàn)升維帶來(lái)資源的占用(yòng)，智慧跟不上(shàng)，無節制地升維反而是解決方案複雜(zá)化，冷靜下(xià)來(lái)會(huì)重新啓動降維思考。也(yě)許人類的認知(zhī)與智慧就是在升維、降維、再升維、再降維中交替前行的。本書的降維思考，必要時(shí)回歸本元的思考給人們啓示。

大(dà)數據時(shí)代工(gōng)具手段固然重要，思想方法更爲重要。